Malli koulutusyhteistyön liiketoimintalähtöiselle suunnittelulle -tutkimushankkeen tavoitteena oli selvittää, millaisella kysymyksenasettelulla ja lähestymistavalla koulutusorganisaation edustaja voi saada käsityksen koulutus- ja kehittämispalveluja hankkivan organisaation valmiuksista ja mahdollisuuksista strategiseen kumppanuuteen. Lähestymistavan hahmottamisen pohjaksi otettiin Richard Normannin teoria organisaatiomalleista ja kehitysongelmien perussyistä. Huolimatta siitä, että kouluttaja harvoin pääsee vaihtamaan ajatuksia yrityksen ylimmän johdon kanssa, Normannin teoria ohjaa suuntaamaan huomion muutamaan keskeiseen tekijään, mikä auttaa koulutusorganisaation edustajaa saamaan käsityksen osaamisen johtamisen ja kehittämisen tilasta yrityksessä. Suuntaamalla tiedonkeruu koulutustarpeiden käsittelyn yhteydessä käsittelemään myös yrityksen kehitystilannetta, ideajärjestelmää ja organisatorista rakennetta voidaan saada kokonaisvaltaisempi käsitys kehittämistarpeista. Samalla aktivoidaan yrityksen edustajat tarkastelemaan osaamisen kehittämistä liiketoimintalähtöisesti.
Normannin teorioiden ja koulutuspalvelujen myyntimallien väliin tarvittiin linkittävää tekijää. Sellaiseksi osoittautui arvomyynnin viitekehys, jota voidaan pitää eräänlaisena ylätason myyntistrategiana. Se kuvaa erittäin hyvin yrityksen kehittämisen, toiminnan analysoinnin ja kumppanuuteen perustuvan liiketoiminnan välistä yhteyttä, joka on keskeistä myös Amiedun kumppanuusmallille. Operatiivisen tason myyntimalleista pyrittiin tunnistamaan parhaiten koulutusorganisaation kumppanuusviitekehystä tukeva malli. Vaatimuksena oli, että malli painottaa asiakasyrityksen toiminnan tuntemista ja ratkaisuehdotuksen generointia asiakastarpeiden pohjalta. Soveltuvia malleja löytyi useita, joista testattavaksi valikoitui myynnin SPIN-malli.
SPIN-mallia sovellettiin todellisessa asiakastilanteessa. Saatujen kokemusten mukaan malli on toimiva, kun halutaan tarkastella yrityksen liiketoiminnan kehittämistä osaamisen kehittämisen asiantuntijapalvelujen keinoin. SPIN-malli on varsin helposti omaksuttava ja käyttökelpoinen koulutusorganisaation edustajille. Parhaiten mallin voi oppia käyttämällä sitä usein. Harjoittelussa kannattaa keskittyä yhteen vaiheeseen kerrallaan, ja tässä tapauksessa määrä korvaa laadun. On parempi kokeilla, vaikka laatu olisi ensin heikko. Määrän lisääntyessä myös laatu kehittyy, jolloin on mahdollista saavuttaa koulutusorganisaation pitkän aikavälin tavoitteet koskien strategisten kumppanuuksien lukumäärän kasvattamista.
